De ondernemende professional
Waarde creëren in een veranderende markt.
Frank Kwakman & Cris Zomerdijk. Van Duuren Management, 2012. ISBN 978 90 896 5047
Dit boek van 384 pagina’s is letterlijk een compleet handboek waar alles in te vinden is over ondernemen. Volgens mijn keukenweegschaal weegt het bijna één kilo. In deze tijd van korte interviews op tv en snelle informatie via internet dus een boek waar je de tijd voor moet nemen. Uiterst leesbaar geschreven overigens en met 25 saillante praktijkcases die elke professional aan het denken zetten. Dat is dan ook de doelgroep: zelfstandige professionals, in netwerkverband samenwerkende professionals en professionals werkzaam bij een bureau. Plus uiteraard “iedereen die zichzelf een rol toekent bij het ontwikkelen van ondernemerschap in een professionele context.”
In het voorwoord geven de auteurs aan dat juist in een economische crisis ondernemerschap veel meer is dan acquireren. In zijn column uit het blad Management & Consulting noemt Frank Kwakman de periode waar we nu in zitten ‘toegevoegdewaardetijd’. Hij ziet die als een soort lakmoesproef voor alles wat bureaus in goede tijden hebben opgebouwd.
Veel te herkennen dus voor de ondernemende professionals die loopbaanadviseurs – Zzp’er of in loondienst – tegenwoordig moeten zijn. Wat kan die professional in dit boek vinden? In elk geval de volgende vijf hoofdstukken:
Hoofdstuk 1. De markt: uitnodiging aan ondernemende professionals.
Weten wat er in de markt aan de hand is, de nieuwe eisen die op je af komen, een beeld van het commerciële speelveld. Een casus die laat zien hoe een notariskantoor hierop inspeelt.
Hoofdstuk 2. Acquisitie: nieuwe cliënten benaderen.
Vier talenten voor succesvolle acquisitie: jezelf authentiek presenteren, een vertrouwensrelatie opbouwen, analyse- en oplossingskaders bieden, toegevoegde waarde willen bereiken. Je als adviseur laten zien, visie hebben op ontwikkelingen in je vak. Valkuil: te veel adviseur, te weinig ondernemer.
Hoofdstuk 3. Relatiemanagement: voortbouwen op bestaande relaties.
De strategische waarde van relatiemanagement en het opbouwen van een duurzaam cliëntenportfolio. Een casus met focus op de relatie tussen cliënt en professional. Vijf leidende principes achter effectief relatiemanagement en wat daarmee te bereiken valt.
Hoofdstuk 4. Marketing: zichtbaar zijn in de markt.
Wat betekent het om marktgericht te zijn en hoe ontwikkel je een krachtig merk? Welke instrumenten kun je daarvoor gebruiken? Een casus die aangeeft dat het uurtje-factuurtje-model niet meer werkt. De gouden vraag aan de klant.
Hoofdstuk 5. Waardecreatie: ondernemerschap in praktijk brengen.
Op welke manieren kunnen professionals samenwerken en elkaars ondernemerschap versterken? Businessmodellen die waarde creëren voor klanten, maar ook voor de professionals zelf. Dienstverlening die blijft aansluiten op steeds veranderende behoeften van klanten. Van LinkedIn netwerk naar samenwerkende community. Voorbeeldgedrag en zichtbaar zijn. Tien innovatieroutines. Leren van andere professionele dienstverleners. Doorbreek de cirkel.
De huidige situatie op de arbeidsmarkt dwingt professionele dienstverleners tot herbezinning van hun toegevoegde waarde en hun businessmodel. Deze zin staat op de achterflap van het boek, en waarschijnlijk herkent iedere loopbaanadviseur dit vanuit zijn eigen praktijk. Kwakman en Zomerdijk duwen ons met de neus op alle pijnpunten en geven gelukkig een groot aantal oplossingen en ideeën.
