Denk je vaker na over hoe je succes kunt bereiken, of over hoe je mislukking kunt vermijden? Is je aandacht gericht op je dromen en idealen, of meer op je verantwoordelijkheden en verplichtingen? Als je bij beide vragen het eerste antwoord kiest, ben je waarschijnlijk iemand met een sterke promotie-focus, kies je beide keren het tweede antwoord, dan heb je waarschijnlijk meer een preventie-focus.
Mensen met een promotie-focus zijn gericht op het bereiken van hun doelen en idealen. Uitdaging, risico, winst, avontuur, ambitie en succes zijn sleutelwoorden voor iemand met een sterke promotie-focus. Mensen met een preventie-focus zijn meer gericht op het veilig stellen van wat ze hebben en het vermijden van verlies en falen. Verantwoordelijkheid, veiligheid, bescherming, verplichting, normen en regels zijn hun kernwoorden.
Preventie-georiënteerde mensen nemen in het algemeen heel anders beslissingen dan promotie-georiënteerde mensen. Ze zullen zorgvuldig alle opties overwegen en analyseren, voordat ze een beslissing nemen en ze zullen minder risico’s nemen. Ze letten op details, ze kijken analytischer en zien vaker beren op de weg. Promotiemensen zullen sneller knopen doorhakken en meer risico nemen. Zij denken globaler, ze zien vooral het eindpunt waar ze naartoe willen: grote stappen snel thuis. Ze zijn ook optimistischer dat het allemaal wel gaat lukken. Ze kijken naar de grote lijn: ze zien het bos, terwijl preventiemensen meer op de bomen letten. In de ogen van promotiemensen is dat hinderlijk, omdat het oponthoud veroorzaakt, maar het nut ervan is wel gebleken bij de bankencrisis: die ontstond doordat banken gericht waren op winst (promotie) en producten en polissen verkochten, waarvan ze zelf maar half begrepen hoe die precies in elkaar zaten. Zoiets kan makkelijk gebeuren zonder dat de directie ingrijpt, want juist mensen met veel macht denken in het algemeen meer globaal en hebben een hoge promotiefocus.
Zet je uitgesproken promotie- en preventie-mensen bij elkaar, dan ergeren ze zich suf aan elkaar. De preventie-persoon ziet de promotie-persoon als iemand die onverantwoordelijk en onbezonnen op zijn doel afrent, zonder zich te bekommeren om alle risico’s. Omgekeerd voelt de promotie-persoon zich belemmerd door de preventie-persoon, die altijd wat te mierenneuken heeft en daarmee de boel afremt en de enthousiaste stemming versjteert. Het kan dan goed zijn te bedenken dat je domweg verschillende perspectieven hebt en daarmee elkaar goed aanvult. In een organisatie heb je beide perspectieven nodig.
Lager geplaatste en onzekere mensen kijken vaker door een preventiebril. Ze piekeren meer, ze denken aan wat er mis kan gaan en komen daardoor vaak niet in actie: ja maar, wat als… Heb je als coach zulke cliënten, dan is het goed te weten dat je met relatief kleine ingrepen iemand meer de promotiekant op kunt manoeuvreren – of omgekeerd, als iemand juist te veel aan die kant zit. In experimenten zijn onderzoekers erin geslaagd deelnemers in een promotiefocus te brengen door ze bijvoorbeeld een doolhof te laten oplossen waarin een muis naar een stukje kaas toe moet (benaderen), terwijl een preventie-focus ontstaat wanneer de muis in het doolhof op de vlucht is voor een kat (vermijden). Dit betekent dat mensen alleen door het dénken aan benaderen of vermijden al tijdelijk door een andere bril gaan kijken. Ook met lichaamshouding kun je dit bereiken. Promotie-oriëntatie ontstaat wanneer mensen in een ontvangende lichaamshouding zitten, wanneer ze ja knikken of wanneer ze vooruit lopen, een preventie-focus kan worden opgewekt door een afwerende lichaamshouding (met de handen op tafel alsof je de tafel van je gaat afduwen), nee knikken en achteruit lopen. Het achterliggende idee is dat lichamelijke en mentale processen sterk gerelateerd zijn. We weten allemaal dat je lichaamshouding wordt beïnvloed door hoe je denkt en hoe je voelt, maar het is ook omgekeerd.
Een andere methode om preventie-focus te bevorderen is door mensen te laten denken aan de korte termijn: wat ga je vandaag doen en morgen? Denken aan de lange termijn – waar wil je staan over een jaar, hoe ziet je leven er dan uit? – bevordert juist promotie-gerichtheid. Mensen laten denken over hun idealen en waarden is ook een goede manier om de promotie-persoon in hen wakker te maken. Is iemand van nature erg preventie-minded dan is het nog wel een hele weg om daar ook actie op te ondernemen, maar het begin is er dan in elk geval.
