Hoewel we liegen onethisch vinden (Dees & Cramton, 1991) is het toch iets dat we regelmatig doen. Onderzoek heeft aangetoond dat we gemiddeld twee keer per dag liegen (DePaulo, Kashy, Kirkendol, Wyer & Epstein, 1996). Vooral in onderhandelingen wordt vaak gelogen (Lewicki, 1983). Een onderhandeling is een situatie waarin we tegenstrijdige motieven nastreven; enerzijds streven we ernaar onze eigen belangen te behartigen, maar anderzijds moeten we ook aan de belangen van anderen denken om een compromis te kunnen bereiken. Vooral in zulke situaties komt liegen vaak voor; met een leugen kan men het eigenbelang dienen zonder dat anderen hiervan op de hoogte zijn. Onderzoek heeft dan ook veelvuldig aangetoond dat mensen liegen om hun eigenbelang te dienen (zie bijvoorbeeld Boles, Croson & Murnighan, 2000)
Maar is eigenbelang de enige reden waarom mensen liegen of zijn er ook andere redenen? Wij stellen een instrumentele benadering van liegen voor waarin liegen gezien wordt als middel om een doel te bereiken. Een instrumentele benadering gaat er vanuit dat mensen het middel kiezen dat hen het meest effectief lijkt om een bepaald doel te bereiken. Of men wel of niet liegt, hangt dus af van het doel dat men nastreeft. Daarnaast onderstreept een instrumentele benadering het belang van eventuele alternatieve middelen. Mensen zullen minder geneigd zijn te liegen als zij ook andere middelen hebben om hun doelen te bereiken.
In ons onderzoek hebben we aangetoond dat eigenbelang niet het enige doel is waarvoor mensen liegen. Mensen logen ook om uitbuiting te voorkomen en om een eerlijke verdeling te bewerkstelligen. Daarnaast laat ons onderzoek zien dat mensen eerder geneigd zijn te liegen als zij geen goede alternatieve middelen hebben om hun doelen te bereiken. Mensen in een zwakke, machteloze onderhandelingspositie logen vaker dan mensen in een sterke onderhandelingspositie (Koning, Steinel, Van Beest & Van Dijk 2011). Overigens was men ook vergevingsgezinder tegenover een ander die gelogen had in een zwakke onderhandelingspositie (Koning, Van Dijk, Van Beest & Steinel, 2010). Tot slot laat ons onderzoek zien dat mensen liever over hun eigen opbrengsten liegen dan over die van anderen. Liegen over de opbrengsten van anderen wekt valse verwachtingen en wordt daarom schadelijker gevonden.
Ons onderzoek laat zien dat een instrumentele benadering ons kan helpen begrijpen waarom mensen liegen of juist afzien van een leugen. Eigenbelang blijkt niet het enige motief te zijn om te liegen en leugens kunnen ook voortkomen uit andere doelen dan het vergroten van de eigen opbrengsten. Daarnaast blijkt dat ook de beschikbaarheid en effectiviteit van alternatieve middelen een grote rol te spelen bij de keuze om wel of niet te liegen. Tot slot zijn er ook belangrijke overwegingen om niet te liegen, bijvoorbeeld omdat het valse verwachtingen opwekt bij anderen. Een instrumentele benadering houdt rekening met al deze factoren en is daarom een goed model om liegen beter te begrijpen.
Literatuur:
- Boles, T. L., Croson, R. T. A., & Murnighan, J. (2000). Deception and retribution in repeated ultimatum bargaining. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 83, 235-259.
- Dees, J. G., & Cramton, P. C. (1991). Shrewd bargaining on the moral frontier: Toward a theory of morality in practice. Business Ethics Quarterly, 1, 135-167.
- DePaulo, B. M., Kashy, D. A., Kirkendol, S. E. Wyer, M. M., & Epstein, J. A. (1996). Lying in everyday life. Journal of Personality and Social Psychology, 70, 979-995.
- Koning, L., Van Dijk, E., Van Beest, I., & Steinel, W. (2010). An instrumental account of deception and reactions to deceit in bargaining. Business Ethics Quarterly, 20, 57-73.
- Koning, L., Steinel, W., Van Beest, I., & Van Dijk, E. (2011). Power and deception in ultimatum bargaining. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115, 35-42.
- Lewicki, R. J. (1983). Lying and deception: A behavioral model. In M. H. Bazerman & R. J. Lewicki (Eds.), Negotiating in organization (pp. 68-90). California: Sage.
